Tehnici de a vinde. Cum sa vindeti mai mult si mai bine

Nu aveti in fata un manual de vanzari! Aceasta nu e o carte de teorie arida. Si nu veti adormi in timp ce o rasfoiti.

Dimpotriva, e o carte plina de farmec, instructiva si amuzanta. Citind-o, va veti simti ca si cum tocmai ati ridicat panza de pe o pictura plina de viata. Veti (re)descoperi partea luminoasa a profesiei de vanzator.

Nu e o meserie usoara! Telefoane inchise in nas, intalniri amanate la nesfarsit, refuzul de a plati pretul corect, reclamatii nefondate… toate li se intampla celor care vand.

Si totusi, asemenea oameni imping lucrurile spre progres. Si spre profit.

Cel care iti vinde ceva folositor

Te-ajuta sa-ti faci treaba mai bine si mai usor.

Dar cum ajungeti sa convingeti un necunoscut ca vreti sa-i vindeti ceva folositor?

Ei bine, e o intreaga poveste. Si o veti descoperi in cartea pe care tocmai ati deschis-o.

Dale Carnegie & Associates, Inc., este azi una dintre cele mai importante companii de training din intreaga lume. Cursurile sale au devenit esentiale in instruirea oricarei persoane preocupate de succesul profesional. Iar cartea de fata reprezinta primul curs de vanzari al companiei publicat in limba romana -- un ghid eficient, logic structurat si indispensabil.

Tehnicile prezentate in aceste pagini sunt extrase din interviuri luate unor profesionisti din America, Europa si Asia. Volumul contine peste 100 de cazuri adunate din toata lumea, referitoare la o larga varietate de produse si servicii. In fiecare capitol, exista sfaturi practice prin care puteti transforma provocarile din lumea reala in niste oportunitati pe care concurentii nici nu le banuiesc.

Astfel, veti putea sa stabiliti relatii durabile cu clientii si sa contribuiti atat la reusita lor, cat si la propriul succes.

Dale Carnegie (pe numele lui real Dale Carnegey) s-a nascut pe 24 noiembrie 1888 la o ferma saraca din Missouri si s-a stins din viata pe 1 noiembrie 1955, la Forest Hills, New York. Este considerat cel mai mare autor de literatura motivationala al secolului XX.

Dupa absolvirea facultatii, vinde cursuri prin corespondenta in Nebraska si obtine cateva roluri ca actor la New York, fara mare succes. In 1912, este angajat de Young Men Christian Association sa predea cursuri pentru adulti si descopera, accidental, o metoda prin care poate diminua teama celor care vorbesc in fata unui public numeros. Astfel incepe faimoasa cariera de orator si autor de mare succes a lui Dale Carnegie.

In urmatorii doi ani, Carnegie isi rafineaza cursul, venind in intampinarea dorintei americanului mediu de a-si intari increderea in sine. Isi schimba numele din Carnegey in Carnegie, ceea ce reprezinta o miscare de marketing inspirata. Incepe sa publice diverse materiale in care-si prezinta in mod sistematizat ideile; in 1926, acestea vor fi adunate intr-o carte despre vorbirea in public -- "Public Speaking: A Practical Course for Business Men".

In 1936, Dale Carnegie publica "How To Win Friends and Influence People", carte care a inregistrat inca de la publicare un succes rasunator. De-a lungul anilor, aceasta lucrare, considerata opera de referinta a lui Carnegie, s-a vandut in peste 15 milioane de exemplare. Ea a fost tradusa in toate limbile de circulatie internationala (in limba romana sub titlul "Secretele succesului. Cum sa va faceti prieteni si sa deveniti influent"). O alta lucrare de referinta, publicata in 1948, este "How to Stop Worrying and Start Living", aparuta in limba romana sub titlul "Lasa grijile, incepe sa traiesti" -- o colectie de sfaturi usor de pus in aplicare pentru a face fata mai bine stresului. Dintre cartile lui Dale Carnegie, aceasta a avut cel mai mare succes in Europa.

Pe Dale Carnegie il regasim in topul celor mai bine vanduti autori din toate timpurile. La mai bine de jumatate de veac de la moartea lui, cartile sale sunt la fel de solicitate ca in primii ani dupa lansare.

Eforturile lui Dale Carnegie de raspandire a unor metode prin care ne putem optimiza relatiile cu semenii si cu lumea au fost continuate de Fundatia Carnegie. Cursurile pe care Carnegie insusi le-a initiat si predat sunt frecventate si astazi de zeci de mii de oameni din intreaga lume, confirmand actualitatea si utilitatea metodelor scriitorului. Aprofundarea acestor practici e vitala pentru toti cei care doresc sa ocupe posturi importante in ierarhiile companiilor occidentale.

J. Oliver Crom a fost vicepresedinte in consiliul de administratie al companiei Dale Carnegie & Associates, Inc., pentru care a lucrat mai bine de o jumatate de secol. A fost responsabil cu instruirea managerilor de top in probleme de politica organizationala si de planificare strategica. De-a lungul timpului, a fost implicat in conducerea mai multor comitete din cadrul companiei.

Michael Crom activeaza ca vicepresedinte al companiei Dale Carnegie Training, pentru care lucreaza din 1978, fiind in prezent responsabil de serviciile de suport pe plan global si de instruirea prin materiale in format digital. Este implicat si in dezvoltarea planurilor strategice ale companiei. De asemenea, face parte din consiliul director pentru operatiuni internationale al Dale Carnegie & Associates, Inc.

Cuprins

Prefata
Introducere
I. Noi oportunitati de afaceri. Identificarea potentialilor clienti
II. Pregatirea in vederea abordarii. Punerea in tema
III. Primul contact. Captarea atentiei clientului potential
IV. Intrevederea. Cum putem castiga increderea clientului?
V. Analiza oportunitatilor de afaceri. Determinarea capacitatii clientilor potentiali
VI. Elaborarea solutiei. Cum sa le oferim clientilor ceea ce-si doresc?
VII. Prezentarea solutiei. Cum sa le spunem clientilor ce sa faca?
VIII. Evaluarea pozitiei clientului. Cum ne putem apropia de obtinerea unui angajament?
IX. Negocierea. Cum putem gasi un teren comun?
X. Obtinerea angajamentului. De la clientul potential la clientul efectiv
XL. Punerea in aplicare. Respectarea angajamentelor asumate
XII. Obiectiile. Posibilitati de comunicare
XIII. Cel mai important avantaj al unui agent comercial. Atitudinea noastra

Multumiri